Seguros en banca, una mera comisión encubierta

El ruinoso resultado en los últimos años del principal negocio bancario, prestar dinero, hace buscar a la desesperada alternativas rentables y sin riesgo para compensar la empicada caída crediticia cruzada con la alarmante subida de la morosidad. Prestar dinero entraña un riesgo en sí mismo, riesgo a que el dinero prestado no sea devuelto.

Calculen qué significa ganar un 2% (neto, aproximadamente) anual del importe del préstamo frente al riesgo de que no le devuelvan el montante de la operación, si a ello le añadimos una crisis económica sin precedentes y que de media actualmente el 12% de lo que ha prestado no se lo están devolviendo, imagínese la ruinosidad de su negocio, por mucha ingeniería financiera y maquillaje del balance que haga. Tarde o temprano debe reorientar su negocio. De hecho esto es buena parte de la explicación de que el 80% de las entidades financieras hayan desaparecido en el último año.

En teoría económica vender seguros en un banco se llamaría aprovechar una economía de alcance, lo cual quiere decir que un banco se pone a vender seguros porque es un producto con similitudes o relaciones claras con los productos bancarios, porque tiene la infraestructura comercial para realizarlo y, además, en muchos casos existe una aseguradora como empresa propia del grupo corporativo.

El negocio es perfecto, se acuerda con la aseguradora un porcentaje de comisión por seguro vendido (entre el 20 y el 60% de la prima anual), es un producto que no entraña ningún riesgo en sí mismo, el cliente paga la cuota por algo que normalmente entiende perfectamente y si sucede el siniestro cubierto deberán dirigirse a un teléfono de atención al cliente directamente de la aseguradora. Así, el banco gana dinero vía una comisión excusada y recurrente, no ofrece ningún servicio posventa y no asume ningún riesgo. Sin duda  el negocio es mucho mejor, hoy por hoy, que el de prestar dinero.

Ahora bien, como ya hemos expresado en anteriores entradas, la presión comercial bancaria y su vampírico afán de beneficio, extralimitan la venta de seguros. Los comerciales, presionados diariamente e inmersos en rankings de venta aluden y recuerdan continuamente a los clientes la posibilidad de que les ocurra el siniestro cubierto en el seguro objetivo de venta del mes. Seguros de muerte (llamados de vida eufemísticamente), seguros de hogar, de decesos, de repatriación, multirriesgos de empresas, de salud, de vehículos, de desempleo, de lo que sea, qué más da qué cubran, sólo importa la comisión que se va a cobrar y la subida en el ranking que ello supone. Cambiar el peso del cliente, modificar su edad u omitir enfermedades y problemas de salud del cliente para evitar sobrecargos y facilitar así la firma del contrato; o paralizar la firma de una operación vital para el negocio del cliente en el mismo notario y condicionarla in extremis a la contratación de un seguro; son prácticas corrientes, en muchos casos incluso sin que el propio cliente sea conocedor de ellas.

Lo lamentable no es que en un banco se vendan seguros, ni que de haya intrusismo en el sector asegurador, sino que la red comercial, además de no estar debidamente formada y desentenderse por completo de la posventa, el incentivo de esta para sacar una operación de financiación adelante y luchar por ella o simplemente del interés que se pone por un cliente, única y exclusivamente sea, en muchos casos, el importe de la prima que se va a cobrar en concepto de seguro.

Una vez más se desvirtúa y pervierte el sentido del sistema bancario, sería entendible y aceptable que la banca ofreciera seguros como servicio adicional, pero sus formas no distan de las que venimos apreciando en la venta de tantos otros productos. Para fortuna de la banca, la improbabilidad de que suceda el siniestro y la habitual correcta respuesta de la aseguradora  juegan muy a su favor.

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